direktansprache

Bei der Direkt- oder Erstansprache nehmen geschulte Research-Spezialisten Kontakt zu potenziellen Kandidaten auf, um deren Bereitschaft zum Jobwechsel zu ermitteln. Im Vergleich zur telefonischen Identifikation, die viel Kreativität, Improvisationstalent und Durchsetzungsvermögen erfordert, ist die direkte Ansprache die vermeintlich leichtere Aufgabe Рaber ist es wirklich so einfach?

Schon wieder ein Personalberater…

„Ich rufe von der Personalvermittlungsagentur XYZ an, k√∂nnen Sie frei sprechen?“ Dies ist ein Satz, den Kandidaten in bestimmten Branchen nur allzu gut kennen. In manchen F√§llen werden sie sogar 2-3x pro Tag kontaktiert. Viele verwenden direkte Anleitungen und die Kandidaten werden nach einem vorgegebenen Text angesprochen. Die Texte klingen meistens unpers√∂nlich und vorgelesen.

Der Mensch im Mittelpunkt der Direktansprache

Kandidaten, die man kontaktiert, wenn auch aus gut gemeintem Grund, sind im Gegensatz zum Anrufenden mit den ausf√ľhrlichen Leitf√§den in der Hand, √ľberhaupt nicht auf das Gespr√§ch vorbereitet. Die Kandidaten hatten vielleicht gerade ein Meeting, in dem der Druck auf sie erh√∂ht wurde, vielleicht auch ein kritisches Gespr√§ch mit ihrem Vorgesetzten oder ein wichtiger Kunde ist ihnen verloren gegangen. Vielleicht f√ľhlen sie sich aber auch einfach aktuell nicht fit und k√§mpfen mit den Folgen eines Infekts oder haben famili√§re Probleme. Kandidaten sind nicht nur Nummern auf unseren teilweise langen Ansprachelisten, sondern in erster Linie¬†Menschen. Menschen mit Emotionen, Stimmungen und allt√§glichen Sorgen.¬† Nicht immer ist unser Anruf passend und manchmal kommt er zu der ung√ľnstigsten Zeit, wenn auch noch die Kollegen in der N√§he sind und deshalb etwas mitbekommen k√∂nnten.

Empathie im Mittelpunkt

direktanspracheEine Ansprache von Kandidaten ist unter Ber√ľcksichtigung dieser Aspekte also deutlich mehr, als nur eine simple, leitfadengest√ľtzte Interessensabfrage. Jedes Gespr√§ch ist so individuell, wie es Menschen nun einmal sind. In der Ansprache braucht es dementsprechend nicht nur eine nette Telefonstimme und den Mut wildfremde Menschen zu kontaktieren, sondern vor allem¬†Empathie. Das bedeutet die Gabe zu besitzen, sich innerhalb der ersten Sekunden des Telefonats ein Bild √ľber die aktuelle Gef√ľhlswelt des Gespr√§chspartners zu verschaffen. H√∂rt man Stimmen im Hintergrund? Meldet sich der Kandidat ganz kurz und knapp oder freundlich und offen? Wie ist die erste Reaktion nachdem man sich kurz vorgestellt hat? Diesen angemessenen Umgang mit Menschen kann man nur sehr schwer lernen. Es ist eine innere Haltung, aber eben auch ein Talent. Bei der Entwicklung der STIER-Formel haben wir deshalb ganz bewusst die Bezeichnung ‚ÄěEmpathic First Call‚Äú gew√§hlt, denn die Bezeichnung ‚ÄěErst-‚Äú oder ‚ÄěDirektansprache‚Äú wird der emotionalen Komplexit√§t dieses Research-Bereichs nicht gerecht.

Man trifft sich immer zwei Mal im Leben – auch bei der Direktansprache

Ein Kandidat ist auf den ersten Blick nur einer von vielen Namen auf unserer Liste. Wenn er kein Interesse hat, was eher die Ansprache von KandidatenRegel, als die Ausnahme ist, bringt er uns uns zun√§chst nicht weiter. Man k√∂nnte meinen, dass er keine weitere Bedeutung f√ľr uns hat. Aber ist das wirklich so? Es gibt nicht wenige, die vor allem dann, wenn die Kandidaten kein Interesse √§u√üern, die Gespr√§che abrupt abbrechen und im Vergleich zur √ľberm√§√üig freundlichen und langen Einleitung nun kaum noch Worte √ľbrig haben. Die Erfahrung lehrt, dass es wichtig ist, jeden Kandidaten, auch dann wenn er kein Interesse hat, mit Respekt zu behandeln und das Gef√ľhl zu geben, dass dieser Anruf und das kurze Kennenlernen unabh√§ngig vom Ergebnis wertvoll war. Ansprache von Kandidaten

Denn auch wenn unsere Branche vor allem an Besetzungen gemessen wird, sind wir auch gegen√ľber der Kandidaten in der Pflicht. Uns sollten ihre Interessen und W√ľnsche ebenso wichtig sein. Auch wenn Kandidaten heute sehr h√§ufig kontaktiert werden, pr√§gen sie sich vieles sehr gut ein und ein nicht passender, oder nicht interessierter Kandidat, kann schon im n√§chsten Projekt die ersehnte Nadel im Heuhaufen sein.

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